感谢知友@杨景致的分享
链接：https://www.zhihu.com/question/26417746/answer/840528587
今天聊的案例就在我们身边——菜鸟驿站
这是朋友开菜鸟的真实经历，有幸参与了里面两个店的投资，觉得他在整个店铺运营过程中无论从思路到落地都执行的不错，所以分享出来，希望对大家运营类似店铺可以作为一个借鉴和参考。先说下18年的经营的基本情况，一共运营3家菜鸟.2018年全年的净利润是82万多一点，单店利润最高37万。
这里主要讲他的运营思路，他之前是承包了一个快递站做配送，2016年研究了菜鸟的模式后果断把门面打了开始做菜鸟，他跟我讲过当时的理解，菜鸟和快递站是完全两种生意，快递站是做配送的生意，接触不到终端顾客，基本就只能是靠包裹收寄赚钱，而且还要请快递配送，是个体力活，一眼就看到天花板，但驿站不同，他是方便顾客存放快递的地方，用户每天都会固定来取件，这个流量是稳定的，其它实体店几乎都没有这个优势，而有稳定的流量，意味着你可以去做很多生意，更有想象空间。而你要做的无非是发现一个流量足够大的地方，利用好这些流量做生意而已。下面讲一下他具体实施的过程.
第一：选址
（1）小区要找比较大的，建设规划配套都已经基本成熟的，楼盘几期工程都已经全部完工的最好，这样的小区入住率一般比较高，必须是封闭式的小区，不能住宅下面直接是门面那种（像长沙湘江世纪城下面那种直接是门面的就不行）。为什么要是封闭市小区？因为从一开始就不能是只抱着做菜鸟的生意去经营，你肯定要做副业，而假如小区是开放式的门面，一个是门面租金比小区底楼房子租金贵很多，另外这会导致你做的副业没有竞争优势，你跟那些旁边的专营超市和水果店去竞争根本没有出路.
（2）小区房子，旁边楼栋要集中，且尽可能地离小区外面比较远，这样可以让你做生意产生地缘优势，别人在考虑路程远近后一般都会就近选择在驿站买。这个主要是让你尽可能的避免和规避掉可能的竞争，形成以自己驿站为中心的独立小商圈。
（3）因为做菜鸟肯定只能找1楼的房子，房子的前面路面一定要相对开阔，房子隔能卸货的路一定要近一些.
（4）楼盘真实入住率一定要高，一定要尽可能了解小区真实的入住率，特别是你选择做菜鸟的房子附近楼层的入住率一定要摸底。（这里面有个方法，跟小区物业搞熟，请别人吃个饭或者你懂的，了解楼栋小区车辆进出登记及用水用电情况，这个比你自己蹲点瞎猜靠谱的多）
第二：营业
成本-
装修花了9万2，电脑 菜鸟货架 出入库扫码终端 监控 保证金等将近1万，固定投资10万2，拿出3万做流动资金，每月的固定开支菜鸟软件使用费240元，房租1500元，两个人打理（这里算4000元/月）人工，水电每个月差不多300元,其它开支合计每个月500元左右—-主要是一些交通费用，拿货，询价。综合每月固定开支10540元，如果算上后面两个加起来每月固定成本有11000元左右。（这里是一次性投入和每月固定成本，没有计算装修折旧的费用和10万资金成本费用摊到每月固定成本应该算500元左右，17年他已经首付把这套房子买下来了，这里暂时不算了）
营收
（1）菜鸟固定营收：前期谈了7家快递派件公司，16年是单日平均派件421票，单价0.55元每票，寄件的票相对比较少每天是35票左右，均价3元每票，这个是菜鸟平台本身带来的固定收益算下来月派件收入421×0.55×30=7111元，月寄件收入35x3x30=3150元.合计每月毛收入10261元，实现营收平衡还差700-800的样子。但是这只是菜鸟带来的基本收益，我们还有知道它每天给驿站带来的固定几百的流量。正是利用这个开展副业，基本上副业的利润就都是纯利润了。
（2）第一个开展的副业米，调料和零食副食，主要是米（这个你需要去市场上找到好的送米的渠道，自己先试着吃一下，看米的质量怎么样，联系好后，米是供货商他们自己送过来，不需要你管，另外一个米需要送到别人家里，因为外面小区的超市也送，你不可能不配送，拖货的小推车是标配不说了）一共经营4种价位的米，20斤60元，30斤80元（两种），20斤80元（这个价格会随着市场进货价有点点波动，但不大，也有时候会换其中销的不好的个把牌子，别一下全换了，销的很好的也别换，千万记住千万不要卖散米，精力成本，利润成本以及损耗都会增加，只卖整袋），16年米的销量是每天10.8袋，综合每袋利润在14元左右，其它的调料，盐销的肯定是最多的，油只卖小瓶的（前面卖过大瓶后来不卖了，大瓶的太占地方且油卖起来很慢），零食主要是一些小孩吃的食品还有方便面等（像咪咪啊，浪味仙1元一包的，奶钙片，星球杯等高桥有专门做配送公司的业务员会来跟你补货，每个星期一次）还有麻辣这个也有专门的配送（一定要包装好看，上档次的，不需要卖品牌，这个利润比较高，一般是6元，8元，10元每包）毛利70%左右，一天可以卖5-6包的样子，另外一个在长沙肯定要卖槟郎啦（10元，15元，20元都有，卖的最好的是10元的，每天可以卖12包左右，每包可以赚3元的样子，这个零售利润在25%左右）这个都是业务员定点送不需要你管，每天卖15包左右。这些零食会根据市场变化做一些更换，也是怕别人一个东西吃腻。除了米，其它东西没有算那么细，只对销量做了一些统计。综合来说米每个月带来的利润14×10.8×30=4536元，粮油调料的利润在600-700元每月，麻辣，小孩的零食，槟榔等零食每个月的利润差不多在3500元左右，所以这一块每个月可以带来差不多将近9000的利润。为什么要先做米油这些东西，很容易理解民以食为天这些都是生活必须品，而且有时候别人要米要的急的，知道你这里有米，就会优先找你，因为快嘛，如果吃过之后觉得米还不错，就基本都会在你们这里买了。另外这种生活必须品也会为你带来额外稳定的流量，到后面很多客户都是直接来买东西的，不一定是取快递.
（3）第二个开展的副业是卖水果，因为水果不相同于其它东西，季节性和周期性很强，而且货源很重要，前期长期跑市场看货是必须的，
有几个基本准则：
1:水果的品相一定要好看，质量一定要好，容易坏的水果要放在最显眼的位置，及时清除坏果。
2:卖的品类要精简，只卖最热门的几种水果，品类不要超过10种。你不是专门卖水果的店子，不要卖那么全.这也是为了控制损失和节约精力，你要发现一个产品价格和品相都好的货源是很不容易的，他这边具体经营首先前期几个月只运营了4种水果，后面基本上是6-10种水果。
3:产品周转要快，卖的不好的货要及时更替。
4：卖水果一定要有自己的定位，你不可能像绿叶水果那样卖水果，他们的品牌和店铺陈列包装都对水果都有溢价，价格偏贵很正常，像菜鸟这种杂牌综合店子，定位中端，质量搞好就可以了，综合比外面水果店便宜10%-15%左右，看具体产品。
2017年水果这边平均每天可以卖630多，除去损耗利润每天差不多200的样子，每月利润6000的样子。但是水果这个钱赚起来相对累一些，因为前期跑市场比较多，后面你也可以让别人送，只是利润要低一些。
（4）第三个是饮料和一些啤酒还有冰激凌，饮料可以一年四季卖（利润在25%左右），冰激凌可以做8个月左右生意，旺季时6—10月（10支起批，批发8折，利润在20%左右，单独零售利润比较高，但是我们这边很多都是批，那个利润一般是10%多一点）当然你愿意做的时间长点问题也不大只是冷起来吃的人少点，双开门饮料柜是可口可乐放在这里的，要交押金，没有折旧费，你到时间了不做了可以让他们把冰箱收回，你也可以找其它供应商谈，但是基本都差不多。饮料和冰激凌都有销售送，当然你如果离市场进也可以选择自己去进货，但是利润高不了多少。建议还是让销售送，省事。
这一块每天的利润在90元左右，一个月是2700元。
（5）打印，这个比较暴利，黑白5毛，彩印1块，基本零成本，打印机450多墨水3年了也才400多块钱，（一般打的多点，就打个折，这个看你自己，每天这个有20-30左右的利润，每个月应该700的利润是有的。）
（7）门头旁边做了两个展示广告放置灯箱广告在墙上，比较显眼，因为封闭式小区，没有城管来找你的，你可以招商旁边的饭店酒店广告，每个月招商价格300元一个月，两个600元，这广告基本没断过，按季度付.（这个你去跟别人谈的时候，一定要找负责人谈，让别人有时间可以去你店里看一看，看下广告位怎么样，跟他算帐，每天500的客流量，一个月15000次的广告展示，而且很多是他们的目标客户和潜在客户，这种广告位这点钱，别人一般都愿意出，这个价格你们可以自己定）
期间还有过一些定点办会员的过来，150摆一天，一般是酸奶，健身房还有送水的。
这里再强调一点，制约驿站发展最核心的是选址，如果选了一个没啥人的小区，你做死了也赚不了什么钱的，这是一切的前提！当然我上面说的选址准则，只代表我朋友当时的思考，大家也可以有其它好的准则去找。
最后想跟大家说：创业很多情况下都是一件非常不容易的事特别是前期的起步阶段，特别菜鸟这种工作其实也是相当繁杂，希望大家保持一个好的心态理性创业，开店之前多复盘，多思考，仔细权衡利弊得失再决定做不做，最后祝大家发财！
