工业互联网厂商只有踏踏实实，建立清晰的商业模式和精准的行业定位，构建专业的人才队伍和实施服务体系，形成自己的核心能力，才能真正实现发展壮大。
◎文/ e-works CEO、总编 黄培博士
01
与安全有关的应用
是工业互联网的主攻方向
今年6月中旬，各地的工厂、煤矿和水电气热和电梯等社会基础设施事故频发，发生多起重大伤亡事故。因此，应当通过各种数字仪表和传感器对关键设备的进行运行监控，对各类管线进行泄露监控，对于危险化学品运输过程进行全程监控，对安全隐患进行预警和报警，并制定事故处置预案，避免抢险过程中出现人员伤亡。
02
面向大中型企业的私有云应用
是当前工业互联网发挥实效的突破口
面向大中型企业的私有云应用和面向中小企业的公有云应用，是工业互联网两种典型的应用模式。客观来说，面向中小企业开展公有云应用，把中小企业的设备数据、生产数据、质量数据等采集到云端，再通过一些APP进行数据展现和管理，目前还缺乏实效性。除非有政策支持和补贴，否则企业的积极性不高。
另一方面，大中型企业，尤其是大型制造企业、施工企业、能源企业和公共服务企业，在工业安全、节能降耗、设备运维、提质增效和服务化转型方面已经提出了迫切的需求，也有千万级，甚至上亿级的投资能力，因此，实力较强的工业互联网厂商应当重点面向大中型企业，开展私有云应用，为客户创造商业价值。在此基础上，再逐渐推进面向中小企业的工业互联网服务。
03
面向产业链协作的公有云应用
是工业互联网厂商市场拓展的可行方向
汽车及零部件、光伏、电池、3C、快消品等产业链上下游协作非常紧密，因此，在产业链上基于统一的产品标识解析体系，促进主机厂、零部件企业、原材料制造企业、制造外包企业和第三方物流企业的多方协作是共性需求，具有较大的市场机会。尤其是在汽车行业和3C产业，国外主机厂多年前就已采用EDI（电子数据交换）技术来进行上下游企业之间供销信息的交互，而我国很多主机厂还在采用建立供应商门户，甚至发邮件的方式发布要货信息，零部件企业往往还需要手工处理订单，没有实现与主机厂的信息系统自动交互。
此外，企业对于供应商关系管理和供应链质量管理也有迫切需求。因此，构建面向产业链协作的公有云平台，是工业互联网厂商拓展市场的一个可行方向。事实上，我国一些供应链管理软件厂商已经建立了运输管理（TMS）和仓储管理（WMS）的云平台，实现了多方信息协同。
04
通过工业互联网平台加APP满足客户需求
避免陷入纯粹的大型管理软件项目
工业互联网厂商相对于管理软件厂商而言，优势是具有PaaS平台开发和设备物联经验，具备平台加APP的交付能力。但是，如果企业的项目需求是纯粹的大型管理软件，尤其是MES/MOM系统，而工业互联网厂商如果以往没有成熟的软件系统，往往会陷入旷日持久的系统开发和实施服务，费时费力，得不偿失，不如那些“专攻术数”，定位细分行业的MES软件厂商。
因此，建议工业互联网厂商重点聚焦以设备物联为基础的应用系统，以轻量化APP 业务流程配置的方式进行交付。同时，提供丰富的API和低代码开发能力，发展生态，授之以渔，吸引生态合作伙伴以及客户开发和扩展APP的功能，满足动态多变的需求。
05
必须梳理清楚工业互联网平台
与核心业务系统之间的关系
工业互联网平台厂商在市场推广方面最大的挑战是让客户认识到上该平台的必要性和紧迫性。在一个成熟的大中型制造企业中，往往已经应用了ERP、MES、DCS、SCADA、LIMS（实验室管理）、能源管理系统、配方与工艺管理等诸多业务系统，一些应用水平较高的企业还应用了ESB（企业服务总线）、MDM（主数据管理）和EAM（企业资产管理）等平台。
那么，上工业互联网平台究竟可以解决哪些实际问题？工业互联网平台在企业整个IT/OT架构中处于什么位置？发挥什么作用？如何实现与这些业务系统的信息集成？对于这些问题，工业互联网平台厂商必须给出清晰的答案。一般认为，MES是一个承上启下的系统，那么有了工业互联网平台，承上启下的职责有何变化？这也是工业互联网平台厂商必须澄清的问题。如果回答不清楚这些问题，就很难说服制造企业将工业互联网平台列入选型清单。
06
厂内的工业互联网应当重点面向
自动化程度高的细分行业和工艺
前文提到流程制造行业、离散制造行业和混合制造行业对于工业互联网应用需求的差异。实际上，由于石化、钢铁、冶金、化工、造纸、水泥等行业的生产自动化程度较高，也配备了基于DCS或PLC的自动化控制系统，产线本身带有较多的数字仪表和传感器，因此，开展工业互联网应用的基础更好，需求更为迫切。例如，石化产业从油气开采、炼化到化纤等下游产业的自动化程度都很高，煤化工、精细化工、光伏、稀土、铜加工、铝加工、电池等产业也都是高度依赖价格昂贵的自动化设备和产线，有条件开展工业互联网应用。
食品饮料行业，例如乳制品、白酒、啤酒等行业的自动化程度也很高，有条件开展深层次的工业互联网应用。而对于制药行业，包括原料药、医药中间体和药品制造企业，由于有新GMP认证的管控要求，也可以找到较多工业互联网的应用场景。
汽车整车的冲压、焊接、涂装和测试工艺自动化程度非常高，而总装工艺自动化程度较低；在3C产业，芯片制造、SMT和测试工艺自动化程度很高，而组装工艺自动化程度较低；对于其它纯离散制造业，除部分企业在机加工和钣金加工工艺应用了柔性自动化系统（FMS）之外，整体上自动化程度很低，还需要在设备数据采集和车间联网方面进行“补课”。
因此，工业互联网厂商应当重点针对自动化程度较高的细分行业和典型工艺优先推进工业互联网应用。
07
装备制造业的后服务市场
对于工业互联网具有刚需
对于工程机械、商用车、叉车、农用车、新能源汽车、矿井掘进设备、隧道施工设备、船舶、轨道车辆等移动设备，以及风电、光伏、油气钻采设备等无人值守的野外作业设备，电梯等涉及安全的设备，对工业互联网应用具有刚需。最近，我在考察远景能源时感受非常深，这家新能源行业的领先企业，实际上已经成为一家软件定义的制造企业，在远景能源的EnOS工业互联网平台上，部署了包括风电场选址、风电场运营、设备运维等诸多APP系统。
在后服务市场方面，我国工程机械背景的工业互联网平台已经具备了良好的应用基础，联接了海量的设备。中国工程机械行业协会还率先组建了工业互联网分会。新能源装备、新能源汽车行业的后服务应用做得非常好，一些国际知名的电梯企业也广泛开展了后续应用，而其它装备制造业的后服务应用尚处于起步阶段，该领域的工业互联网应用潜力巨大。
08
工程总包项目风险较高
应谨慎承接
在工业互联网厂商成长的过程中，往往会面临很多大项目的诱惑。但是，单子大，风险也很大。工业互联网厂商的核心优势应当是工业物联和平台软件的开发能力，而对于工程总包的交钥匙工程项目，尤其是涉及整厂或整条生产线的自动化项目，实际上并非工业互联网厂商的强项，还需要大量垫资，回款周期很长，如果不能按时交付，往往面临巨额罚款。工程总包项目需要非常强的工业工程水平、机电液软和自动化开发能力、工艺知识、多专业协作能力、设备采购和项目管理能力。因此，e-works建议，工业互联网厂商应当注意控制经营风险，还是专注自己擅长的核心平台和APP开发应用，不要为了做大而做大。
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