调皮的话：别被标题和下面这个长图吓着哈，内容虽然很多，但都很容易理解，一点都不烧脑！风风火火的6.18大战过去了，是不是该好好盘算一下，直播带货这件事，到底怎么才能做好？现在来看，未来一两年，这是做电商绕不过去的话题啊，与其观望，不如下水试试深浅。文章比较长，建议收藏。老板看到了，一定要转给直播业务操盘手；操盘手看到了，可以不转给老板，自己偷摸干出成绩再说。
这篇长达数万字的直播带货实战攻略，目的在于为想要进入直播带货的团队，提供一份全面的实战操作指南，为便于理解、活学即用，该指南按执行的先后顺序，由浅入深分别进行实操化复述。1、赛道篇你的直播带货赛道是什么2、算法篇短视频、直播底层算法逻辑3、团队篇从零到一组建直播间团队4、货品篇数据化选取爆品指南5、场景篇优质的直播间打造攻略6、运营篇带货团队必备运营技能7、人设篇如何对账号做精准定位8、玩法篇主流直播带货玩法解析9、话术篇主播话术快速练成法10、投放篇千川时代投放技巧掌握11、数据篇带货数据分析模式拆解12、工具篇日常工具使用及用途详解13、深化篇从电商角度重构抖音14、复盘篇如何进行科学、有效的复盘15、分享篇从个人经历分享避坑指南
1
赛道篇-你的直播带货赛道是什么
2
算法篇-短视频、直播底层算法逻辑
抖音本质是互联网产品，产品的背后是算法，想要做好直播带货，就必须要理解抖音底层的算法体系。
3
团队篇-从零到一组建直播间团队
在进行团队组建的时候，首先第一步要了解的是团队结构。
作为一个初创直播团队，只需要3个岗位，主播、场控、运营。主播负责直播、拍摄、协助选品，运营负责直播中控、小店后台、客服管理及发货，场控一方面作为主播的搭档，能够在台下与主播搭配直播，另一方面也是假人气互动、现场调配的重要角色。可能很多团队对于直播团队的面试，考核、激励并没有一套完善的管理体系，结合当前自身经验，聊聊大家关心的问题。主播的招募分为新人主播、专业主播，到底招募专业好，还是新人培养好？如果公司本身有着成熟的主播培训体系，培养新人主播尚可，如果公司本身就小白，那么招募专业主播最佳，这不仅仅是直播水平的问题，而是一个专业的主播的入场，能够极大的弥补公司的短板，同时也能用专业带动新人的成长，闭门造车是直播大忌，花钱找个专业的把自己变专业，不是一笔赔本的买卖。主播的面试，专业主播看历史账号、数据、离职原因、对品的熟悉程度，新手主播看求职想法、直播理解、及符合潜力主播的要素，无论新旧，主播在面试过程中，一定要进行1-3分钟试镜，即把主播拉到直播间，给他一个品，让他用一分钟的时间过一遍，同时给简单的产品提示，一分钟后进行现场演绎，在那一刻，你一定能知道这个主播要不要留。至于运营的面试，则相对较为简单，能够有直播相关经验最佳，哪怕没有，公司有现成的人员会，基本带3-7天就可上手，所以在招募上，更多会考虑人员的工作态度、勤劳程度、以及工作的细致，这些对于运营工作来说非常重要。场控在不同公司有不同的用法，在我的公司场控更多是一个培养主播的岗位，任何一个主播招募后，进入直播前，都会先要求在场控的位置搭配旧主播两周，通过两周的时间，新主播能够快速了解直播品类的细节、直播间团队，及融入直播间气氛，这样在真正到主播的位置，就能够减少很多试错成本。关于人员的考核与激励，每个岗位背负的指标不一样，考核机制就不一样，甚至有些工作是没有办法用指标衡量。所以首先主播的考核，第一层考核基础的工作态度，是否准时开播、开播状态、学习速度等，第二层考核数据指标，互动指标、交易指标、流量指标，通过每一场的总结，为下一场的数据立好目标。良好的数据直接反映主播的激励机制，但往往新主播一开始是很难产出交易数据，那么在施加压力的同时，对于非数据指标的完成程度，可以适当提供奖励，特别是小城市，招募主播本身就难。如果从提成机制上，可走销售额提成机制，即销售额*提点比例。其次是其他岗位，则无提成机制，如运营，考核的是工作量是否完成，是否出现工作失误，工作良好的情况下，为其提供奖励机制。奖励机制跟提成机制的不同，在于奖励机制不固定提点，对员工来说，更多代表公司对其工作能力的肯定。现实当中，每个岗位有其特殊性，首先主播，不让主播了解底层算法，一定是错误的，不了解底层算法的主播，很难真正运用话术、把控节奏，其次建议主播协助选品，对于跟用户最密切的员工，应该最了解直播间用户需求，对选品的意义非凡。其次是运营，招募具备基础的运营并不是难事，核心是大运营，即能够了解抖音底层、又懂玩法又懂投放还懂选品的操盘手，对于很多团队来说，特别是小城市，可遇不可求，唯一能解决的途径，要么外界高薪聘请，要么内部培养。作为一个初期的直播间，3个角色足够，两种情况下，直播间开始需要增岗增人，第一种情况，订单量激增时，可以通过增加一名单独的客服岗，分担运营的客服管理，发货，第二种情况，直播间开播时间延长，需要在各个岗位上进行人员增设。最后提出一个观点，一个合格的直播间，运营的岗位是核心，重要性远远大于主播的岗位，如果想要团队成熟化、规模化，培养一个操盘手的运营，将在未来为其提供强大的赋能。
4
货品篇-数据化选取爆品指南
抖音本质是电商，电商本质是供应链，直播带货死亡比例，99%死在了供应链上，核心原因即不重视供应链的核心地位，妄图通过奇淫技巧覆盖选品短板。而这99%的人群中，又有超过一半死在盲目自信上，这些人大多数都是线下厂商，转行直播带货，总是以为自己的才是最好的，不尊重数据调研，最终发现自认为超高性价比的爆品居然比不过淘宝同款。什么叫引流款？什么叫利润款？一个科学的选品结构，前提是搭建排品框架，通常的排品类别，分为引流款、福利款、利润款、战略款。
引流款即用于拉动互动指标的活动产品，通常用在起号阶段，撕开直播推荐的口子，拉动推荐流量。大多数情况下，引流款一定是赔钱的，在进行引流款选取时，要符合以下4个特征：第一，普适性，即大多数人都喜欢，能接受；第二，较高的认知价格，即在大多数人眼中，这个货具备较高的市场价值，这样的目的是为了主播在直播间提高商品的宣传价值，第三，较低的采购成本，实际生活中，有很多货是看起来贵，但基于信息差，或者自身供应链优势，能够拿到较低的采购成本。福利款即用于拉动互动指标、交易指标的活动商品，它与引流款同样属于活动性质，但是有以下几个区别：第一，福利款大多为同行爆款或自身高性价比款；第二，价格不低，只是抛掉利润不赚钱。利润款即用于拉动交易指标的正价商品，相比较成本价上浮10%以上点位用作销售，利润款的选取基本为潜力爆款，目的是拉升GMV、UV，同时拉动爆品完成直播间上升。战略款即单价较高但利润同样较高的款，这类款在整个排品中很少，但意义重大，对于这类款主播不会做过多介绍，一旦有用户下单，一件战略款足抵四五件利润款。搭建好直播间的排品类别，接下要做的就是数据化选品，选品分为线上选品、线下选品，线上选品借助数据化工具是关键，我们以知名数据平台抖查查为例，假设选取一款利润款，那么打开抖音选品库，选择类目、观看排名商品，即可查看整个数据大盘中各类商品的销售趋势。
在进行商品选取时，有几个数据要重点观察的，你选中的商品近7天的数据是否螺旋增长，若是，则在未来有一定的增长空间；在观看30天的历史数据时，要看该商品数据是螺旋上升，还是在某一时间段突然被拉升，因为会存在一种情况，整体数据上看，30天的销售数据排名靠前，但实际上只是30天中的某一天数据拉爆，后来又恢复下跌的趋势，像这分析需要打开商品数据图。选品的数据分析不是简单的机械操作，而是需要经过严格的考证、筛选，最终筛选出潜力爆品。通过数据化选品，我们能从用科学的手法，在直播商品中选出符合潜力的优势爆品，通过排品的类别选品，然后为每个类别搭配相当的数量，同时以一种科学的淘品原则，去完成选品的活水机制，这样才是一个科学的选品方法。针对线下选品，最大的误区就是自认为好就以为是爆品，这点在上面提及过，线下供应链选品的最好方法，即通过向商家索取详细的样品表格，首先通过样品表获得样品详情，根据表格里面提到的信息，与淘宝、抖音同款进行对比，完成第一轮选品，然后将选中的样品表发回给商家，要求商家寄样品，样品到手确认质量等无误后再安排上架。线下选品几类特别的现象要注意。第一，部分厂家的商品由于包装、资质，并不一定能上架小店，这个应该在样品寄送前就完成核实，免得样品到手上再告知上架上不了；其次，同样一款商品，厂家给你的成本价，竟然高于精选联盟的销售价，甚至销售价还可以给你提成，这点的提出在于引申一个观点，自身供应链不是很强大的情况下，线下并不一定就比线上有优势。货品的优势，直接决定了直播间能否成功，而每一个优质的直播间，一定是极其重视供应链的直播间。
5
场景端-优质的直播间打造攻略
场景布置的角度，直播间场景布置没有结合人设布局是大多数直播间大同小异的根本原因，场景布置上，如何去高效迎合转化布场，关键在于想清楚这几个问题：我是谁、我卖什么、我主推什么、我能提供什么额外的价值。我是谁的角度决定了直播间的装修风格，比如我的定位是一名服装设计师，那么在直播场景的布景当中，不光墙面、地板、道具，都应该有着具备品味的设计风格。其次是我卖什么，基础布景结束后，就应该在直播主体当中，不管是人模、还是展架，都要能突出你的货品类别；我主推什么，什么东西是主推，在直播当中就要确保覆盖用户观看的每一秒；我能额外提供什么价值，就需要在原有的基础上，通过贴纸等道具去体现，比如顺丰包邮、运费险、买一送一等营销活动。
6
运营端-带货团队必备运营技能
7
人设篇-如何对账号做精准定位
但凡优质的直播间都有一个共性，即用户除了在直播间产生购买行为，还基于货品衍生粉丝粘性，这就是账号定位的结果。我们以蓝v服装账号“霞湖世家”为例，但凡看过霞湖世家的直播间，都会知道除了可以买到服装，还能听直播间唱歌，而不管是视频端、还是直播端，通过感受浓厚的企业价值，霞湖世家算是在企业IP的塑造上不可多得的优质案例。但账号的定位又不能只是笼统的提供印象记忆，定位最终的目的是锁住精准人群，并且为转化做服务。那么如果说对于一个新账号，在思考如何去全面打造定位之前，首先看市场上有哪些主流的人设定位。
第一类型，厂家工厂定位这也是目前多数直播间的定位，比如鞋、零食、服装，工厂定位有着很多优点，第一在用户眼中，直接对接工厂下单就是性价比，其次是商品的质量直接找工厂下单消费者放心。
第二类型，老板老板娘身份服装、鞋类、百货家具用的非常多，优点也非常明显。第一直接对接企业负责人，有着极强的信任感，第二是老板、老板娘推荐，买得放心。
第三类型，博主类型服装领域一般是穿搭博主，美妆领域就是种草博主，博主的优点，在于博主本身就是领域内的KOL，虽然不是直接对接工厂，但是经过博主种草过的商品不会差，这是对博主信任的普遍感受。
第四类型，设计师类型这类除了在服装领域较多，更多出现在文化艺术领域，这类定位的优点，能够极大的吸引有品质要求的用户。但不管是哪一类定位，如果不能系统化的去构建、塑造，最终也只会流于表层，以下我们从3个方面的步骤，去梳理如何系统化的打造账号定位。第一、给账号塑造一个有记忆感的身份。比如“霞湖世家”，以企业名称作为账号昵称，以创始人作为头像，塑造的就是创始人的身份，并通过在账号描述中，介绍企业、传递企业理念，达到用户对账号认知的立体化展示。那么由此可衍生，对于一个新账号，我们应该首先给账号取一个具备身份代表性的名字，同样比如小花妞，也是传递的很具备代表性，其次，头像应该围绕昵称进行相关性选取，在账号描述中，要尽可能去围绕我是谁、我能提供什么、我什么时候直播、有怎样的售后服务这些信息去呈现给用户，以下为举例。第二、视频端呈现对于霞湖世家来说，视频端更多是围绕企业日常的文化价值输出，而对于小花妞，则更多是展现吃货的日常，但无论怎样的视频形式，产品是基础，形式只是载体，目的都是为了强化账号在用户心中的认知，最终倒流直播间，促进商品转化。第三、直播间一体化作为与用户直接交流的载体，通过在直播间布景、主播外貌、直播话术上最大化的承担定位的展现。如果要高效强化账号定位，那么直播间的布景，就应该能够明确体现，这是一个卖什么的直播间，比如小花妞直播间，针对背景墙面、商品的陈列，无一不是在传递出这是一个零食博主的直播间，其次主播外貌上，小花妞主打俏皮风，让人感觉就像一个爱吃零食的邻家小妹，这与小花妞的账号人设相符，在全程的直播中，小花妞不断的通过重复新人话术，强调工厂直发、精挑细选的优势，放大账号的人设效应，小花妞作为当下零食品类的top账号，值得借鉴。以上，就是塑造账号定位的三步打造法，一个账号一旦具备鲜明的定位，那么就会带来一系列正向的效果，账号有了灵魂人设，消费者可感知可记忆，内容有差异化的创作空间，而不是一味的照抄翻拍，第三直播间主播赋能，巧妙借助定位赋能直播间商品转化，最后哪怕是对于私域流量的引导，都会起到积极的推动作用。
8
玩法篇-主流直播间带货玩法
该套玩法的优点同样是起号快，同时相比较七天螺旋有另一个优点，不像前者一打利润款用户就极速流失，后者通过福袋等待期间打单，用户因为要等待福袋开奖，故流失率会低很多。缺点其实相同，在后期转正价时会非常乏力。有非常多的团队直到现在仍然在采用这类高开低走的玩法，后来大多操作不当账号夭折，故在此着重分析下几个问题：第一，以上两套模式本身的出发点没错，通过激发数据指标，获得系统推荐，在2020年初期通过该类玩法月销百万比比皆是，但由于抖音规则不断更新，还有存在信息差而缺乏细节部分的手段，所以99%的团队都只是做到了把流量拉高，但缺乏后期的承接能力。第三种，豆荚活动起号玩法该类玩法为目前在低、中客单价品类中，着重推荐的玩法，目前在百货家居排名前十中，有两个账号均由我带队操盘，其中一个就是采用这套玩法，另外经过亲测，对于文具、零食、鞋靴、服装同样有效。
该套玩法本质上属于活动起号玩法，只是相比较七天螺旋、卡福袋，设计了全方位的流量拉取、承接、转化的埋点，特别是账号的软着陆阶段，做了较多的结构设计。整体逻辑已经通过1：1复刻的详情图做了展示。这个模式的特点，决定了相比较第一、二种玩法，做了很大方面的弥补，第一，在引流款上，没有采用低价秒杀的形式，而是以福袋拉流，避免低价成单的问题，同时极大降低秒杀成本。第二，起号之初，不借助算法推送的泛流量拉流，而是以豆荚投放，拉来基础属性相对精准的初始用户，而且快速赶走大头娃娃。第三，福袋之后进行承接流量，同样没有以低价商品，而是将产品进行了利润去除，以不赚钱的价格进行承接，进而获得相对ok的成交数据及UV价值，但不赚钱。第四，通过观察实时的流量数据，以排品中穿插利润款的方式，拉升GMV进而获得利润，随着账号流量的越稳定，逐渐增加利润款的比例.第五，没有完全依赖直播推荐流量，而是起初即非常重视视频端的流量，形成健康的流量结构，不至于因为系统推荐减少而导致流量紧缩。第六，一开始打造账号的时候，不管是从账号描述，视频端，还是直播端，对于IP人设的塑造都不断在强化。第七，最后一点，也是最重要的一点，就是对选品的重视，现在每个活下来的账号，基本都是在某个品类爆过几十万GMV的账号。第四种，极度垂直起号玩法如果说“活动起号玩法”适合低、中端客单价，那么第四种极度垂直起号，则是低、中、高端全面覆盖，而且与此前不同的是，该类玩法的核心不在于激发系统推荐，进而承接、转化、拉高UV达到稳定，而是从一开始就压制流量，从标签角度，即从交易标签倒逼用户的基础标签，而从算法层面，就是从交易指标倒闭基础指标。这也是我目前在中、高客单价，采用比较多的玩法，具体的操作逻辑，已经通过详情导图1：1复刻。
这个玩法的特点，用以下作为总结：第一、模式最大的特点，就是讲究停留与转化并行，来一个流量，转化一个，通过极高的转化率，获得极为精准的推荐流量。第二、前端展款视频，主打卖点、颜值、性价比，每天发布3-5条，作品的作用主要为3个，为直播间提供初始精准流量、测品、概率性出爆品，把直播间拉爆。第三、直播间开播，前期不通过任何套路 关闭同城激发系统推荐，以视频端流 系统初始推荐作为基础，搭配高性价比品进行转化，打造精准的转化模型。第四、开播期间搭配豆荚投放，豆荚投放采取精准的达人相似粉 超长时间投放。第五、超长时间直播，为算法提供学习周期，抓取直播间需要的用户，配合超长的豆荚投放，以往的豆荚投放，是快速烧完拉权重，这种模式的豆荚，是烧的越慢越好，因为越慢越精准。第六、作品端不爆流，峰值10人以下，场观几百，但交易额同比营销类账号高。第七：该类账号的核心在于视频端爆流，一旦爆流，直接把直播间引爆。第八：快速起号的模式磨主播的心态，是由高到低，流量高了跌下去的恐惧感，而精准起号的模式磨的是耐心。第五种、千川垂直爆品玩法不管是feed阶段，还是当下千川，垂直 单品的付费模式永远都是玩付费流的主流打法。只要拥有强势的爆品供应链 超高利润控价 优质跑量素材，就能够在极短的时间内将某个品打爆。该类玩法适合中、高客单价商品，结合目前的千川底层逻辑的区别，同样根据当前的实操经验，1：1复刻该玩法，见详情图。
9
话术篇-主播如何从0到1掌握话术
主播话术虽然是一个整体，但是却由不同板块话术构成，作为对一个新手主播的培养，一定要将其话术进行板块化拆分，这样做的目的在哪里，第一是板块化的话术拆分，利用主播知道自己哪个部分的话术是弱势，哪个部分的话术实际上已经不错，那么在强化的时候，只需对弱势话术进行训练即可。
10
投放端-千川时代投放模式
11
数据篇-直播常见数据分析模型
当前的直播带货，已经离不开数据化的分析，结合目前数据分析的特点，分享下日常常用的数据分析。
12
工具篇-第三方工具使用指南
流量等级的概念，即通过场观、峰值、GMV等相关数据的加权，将流量等级划分为E到S级，不同数据的账号划定在不同的流量池，对于一个日常开播的账号而言，知道自己的流量位于哪个等级非常重要，进入抖查查官网的流量广场，即可查看自己的流量等级，同时也可以看到当日整个大盘账号的流量分布情况，对于竞争对手的分析，也推荐通过流量广场进行针对性查看，这样才能发现两者的差距。04、玩法分析市场最新的玩法别人不愿意告诉你，但是数据可以告诉你，通过第三方数据工具，我们经常可以去发现一些厉害的潜力账号，进而学习他们的玩法。首先第一步应当确定筛选维度，即什么类型的账号值得我们参考，粉丝少于10W 开播不足1个月 销量远高于同类型账号，是筛选的基本要素，确定完之后，即可以通过“实时直播间”榜单进行对比查找。寻找优质的潜力账号需要有耐心，不要光从表面数据查看，而是应当进入详细的数据页面，同时观看账号的直播至少两场以上，这样你才能获得想要的信息：他的活动策略、用了什么引流款、互动词云是什么、排品怎么排的、销售额、UV多少、话术与节奏的安排等等，通过这些信息，你就能大致判断直播间的玩法，进而起到参考、借鉴的作用。
13
深化篇-从电商角度看抖音
14
复盘篇-如何进行有效的直播复盘
每个人你说一句，我说一句，这样的复盘多半是形式主义，深究不出问题的本质，第二就是在复盘时缺乏数据引用，当不把直播间当中呈现出来的数据作为你复盘的依据，复盘就会脱离实际。所以在这一篇，分享如何在数据指导下进行一场有效的直播复盘。
15
降低预期，不做无效工
从2019年接触抖音，经历起号、选品、直播、运营、拍摄、剪辑、投放以及团队管理，坑踩过，收获也是很多，抖音本质上是一个算法系统，作为一个算法系统，就应该了解算法的本质，算法提供流量流量，它需要你做什么样的数据，你就应该做什么样的数据，才会获得更多的流量推荐。讲这个点的目的，就是现在仍然有企业在做带货的时候，没有把吃透算法放在重心。已经到了2021年这个阶段，不要再去犯2020年的人做直播带货还去犯的错误。
往期推荐
1
为什么大平台都喜欢用穿山甲打造爆款商品？
2
京东的供应链大中台，到底是什么？
3
今年6.18，魂还在，气势差了点！
