阿芮烤鸡爪
近年来，餐饮“小吃”品类频繁出现“黑马”，随着中国餐饮市场连锁产业化，小吃也朝着连锁化方向大步发展。
从路边摊到街边店或购物中心店，小吃在环境、体验、产品等方面升级趋势明显。门店小而精致，营造全新消费体验，打造品类新形象和消费认知，阿芮烤鸡爪就是其中一个典型案例。凭借一道爆款烤鸡爪，北京食宝街的9㎡小店，单店最高时做到月流水116万，坪效高达13万。3年多时间，发展到全国200多家门店、常年雄霸北京小吃排行榜，获评2019中国餐饮最值得加盟品牌TOP50奖项。
掘金餐饮小吃，如何打造品类NO.1？阿芮烤鸡爪CEO王允从产品创新、品牌打造、口碑营销等多个角度，分析了阿芮烤鸡爪“C位出道”的秘诀。
打造极致爆品
小吃品牌一般来说有两种路线，一种是走“大而全”模式的“小吃集合店”，类似南京大牌档、黑白电视、蓉李记等，被称为“小吃界优衣库”，好处是能突破小吃的价格区间局限，覆盖从十几块到几十块的客单价，同时用餐时段和客群覆盖也能适度延伸。但它的重资产、重模式问题也很突出，对运营等方面的要求高，入行有一定门槛。
另一种是小而美的单品店，类似阿芮烤鸡爪、亲爱的锅包YOU、阿甘锅盔等品牌，靠一款极致爆品走天下，SKU极为精简，门店只需10-20平的面积，能够快速在全国复制、扩张。小吃单品店属于餐饮新手入门级难度，操作起来简单易上手，投入金钱不多、门店面积小，对运营人员水平要求都不高，有很大的潜力。这正是王允选择做小吃单品店的重要原因之一。选择烤鸡爪这个细分品类则有一定的偶然性。一次偶然的机会，他尝到了一款卤的鸡爪，特别好吃，于是就在这款产品的基础上进行二次创新研发，诞生了阿芮烤鸡爪。想要打造极致爆品，还要具备差异化和过硬的品质。阿芮烤鸡爪制作工艺考究，给顾客更好的体验，采用卤完之后再上火烤的方式，做到入口即化、外焦里嫩，第一次品尝便产生“惊艳”的感觉。要把一个产品做到品类第一，就要考虑好产品定位和差异化因素。如何占领消费者心智？如何从细分品类中找出差异化？
零成本口碑营销
阿芮烤鸡爪长期霸占大众点评口味小吃榜、必吃榜，数据显示，品牌在小吃品类里顾客口碑排在第一的位置。在没有投入很多宣传推广费用的情况下，很多明星和网络红人都自发的到店里打卡探店，明星林允等多次被拍到大块朵颐烤鸡爪的照片。
很多品牌都想达到“零成本宣传推广”、“各路网红达人主动带货”的宣传效果，而口碑营销是很好的实现方式。王允说，他非常认可小米的理念：专注、口碑、极致。在打造招牌烤鸡爪这款产品的时候，也是秉持着这个理念，打磨好产品，把它做到极致。每只鸡爪都有专人去甲和去颈骨，吃起来更方便。采用20多种香料、4个小时小火卤制而成，十分入味。阿芮烤鸡爪入口即化，外焦里嫩，很多顾客吃完后颠覆了对鸡爪的认知，改变了以往鸡爪“难啃、骨头多”的印象，这是阿芮烤鸡爪成功的基础和根本。当产品具备独特的价值，它就会替品牌说话。顾客吃完后，不用过多的宣传和解释，味道会自然而然说服他们成为品牌的粉丝，主动替品牌传播口碑。
小吃的连锁化发展
连锁化的第一步，就是要解决标准化复制的问题，产品标准化、门店形象标准化、培训运营体系标准化。阿芮烤鸡爪的产品是由中央工厂卤制好分配到各个门店，标准化程度高，易操作，效率高，一炉可以烤10多份，而每炉只需3分钟。在做好标准化的基础上，才算具备了不断拓展复制的条件。
第二件事是打造一个成熟的单店模型，人员配置、选址、成本等等核算起来是能够盈利存活的。选址的时候要观察同商圈小吃业态的情况，根据早、中、晚的实际客流量、人均客单价、人工成本、场地租金等信息中，估算出这个店一天的营收和毛利大概多少钱，从而就可以知道这个商圈是否适合我们。这个方法最少要考察7天，虽然花费较多的时间和精力，但是比网上的大数据更准确。
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