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专业赋能银行的SaaS运营商兑吧，中报实现了亮眼的利润增长。兑吧能突破SaaS服务商的盈利魔咒，实现“量价齐升”的秘诀是什么？
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8月27日，主要服务银行的SaaS运营商兑吧（01753.HK）发布了2021年H1财报。报告期内，公司营收大幅增长超50%，经调整净利润更是猛增412％，成绩颇为亮眼。
增长主要原因当然是公司经营战略稳步推进，业务能力不断提升，正逐步兑现利润。而另一方面或许是因为公司抓住了诸多银行大客户的心，正在传统金融机构数字化转型的大趋势下，占领作为SaaS服务商的区位优势。
1 经调整净利翻五倍？
2021年上半年，公司营收约为7.2亿元人民币，同比增长53.82％，公司拥有人应占期内利润约6280.4万元，相较去年同期亏损4783.9万元，实现飞跃式提升；若看另一项经调整净利润数据，更是同比大增412%，实现了超五倍的增长。
分业务而言，互动广告业务收入6.5亿元，同比增长48%。由于兑吧互动广告算法升级，CTR也较去年同期增长1.6个百分点，远高于行业平均水平。
更亮眼的是SaaS业务，上半年营收达6856万，同比提升142%，增长势头颇为强劲，而背后也蕴含着兑吧SaaS业务正“量价齐升”的逻辑。
核心运营数据显示，报告期内，兑吧的月活跃用户数由3.65亿人增至3.91亿人。兑吧付费服务的客户数量已拓展至872家，较去年末增长145名。公司2021年上半年新签合约的总价值为7440万元，而去年同期为3960万元，接近翻倍。
从用户结构来看，近900位付费用户中，264家为金融行业用户，占比约三成，较去年末的占比20%，有10%的提升，也显示出报告期内，公司在金融客户拓展上颇有成效。
从服务价格来看，SaaS客户上半年签约客单价同比增长61%，达到18.5万元，其中银行客户的客单价更是高达28.7万元。
从用户留存率来看，相较去年末，有九成的兑吧付费用户选择续费，这也侧面反应了兑吧提供的服务质量得到了客户的广泛认可。
更重要的是，关于SaaS企业普遍面临的“盈利难题”，兑吧似乎已快速度过转折点。
据悉，兑吧的用户运营SaaS平台早期是以免费模式推广，从而快速获得了大量客户，公司自2018年4月开始尝试收费，业绩便一路飞升，如今公司已度过了早期的盈利空缺期，经调整净利润扭亏为盈，未来有望根据早期积累的优质客户基础，进一步兑现利润。
2 SaaS服务如何赋能银行？
公开资料显示，兑吧成立于2014年5月，2019年在香港上市，是一家用户运营SaaS供应商及互动广告运营商，为企业客户提供了覆盖用户获取、活跃留存和变现的用户全周期运营服务。
集团董事长陈晓亮表示：“和其他SaaS相比，我们以工具为导向，更偏向具体解决方案。把更好的经营能力收敛归纳为解决方案，输出给客户，提升它的经营效率。”他相信，兑吧提供的方案未来会成为第三产业必备的生产资料。
若要为客户提供切合行业痛点的用户运营解决方案，而不只是“工具”，自然需要对行业进行深耕与积累。经过长期观察，目前兑吧的主要发力方向是金融机构的用户运营服务。为此，公司也建立了专门的研究团队。
在玩法上，兑吧首创了保险行业PGC直播模式，也就是在直播间里给客户传授保险意识。“直播一条龙”服务中，兑吧会提供包括专业的直播技术全支撑、广电级PGC直播团队、趣味专业的直播脚本制作、全周期直播宣传视频、海报等素材、数字化客户信息管理追踪工具等全流程的解决方案。
截至去年底，兑吧已服务了超过170家银行、保险和证券金融机构，包括国有大行、股份制商业银行、城商行农商行等各种类型。更了解最新运营玩法的兑吧，如今正高效地对银行传统业务进行赋能，助力金融企业数字化运营创新升级。
而重点服务银行等金融机构客户，也正为兑吧带来更多好处，帮助公司加强竞争壁垒。
一方面，银行等大客户经营稳定，资金雄厚，续费意愿强。另一方面，传统金融机构的对数据安全的要求较高，若想要更换SaaS，会产生较大的迁移成本，故合作周期都比较长，大概率会与兑吧携手长跑，一同在数字化运营上探索深耕。
3 疫情后，银行数字化加速
2020年的疫情，使得各行业被迫面临一场“无线下”的大考，在此背景下，原先依赖线下网点进行获客与客户运营的银行，不得不加快数字化转型的步伐，在最短的时间内搭建线上运营渠道。
从需求端的变化来看，疫情期间，无现金支付大幅增长。
根据BCG去年发布的零售银行调研，在16个主要市场中，平均13％的受访者在疫情期间首次使用网上银行；超过20％的受访者表示，他们提高了数字化支付解决方案的使用，如互联网银行和第三方App提供的支付，超过10％的受访者表示增加了信用卡和借记卡的使用。
疫情后，客户变得更倾向于数字化渠道，已成为一个长期趋势。中国银行业协会数据显示，银行业电子渠道分流率从77.76%提升至90.88%。银行网点客流量骤降。
根据另一份麦肯锡发布的调研报告，40％的中国受访者表示将更多使用手机银行，同时29％的中国受访者表示将更少使用线下网点。依靠网点和队伍扩张的传统增长逻辑逐步失效，取而代之的是低边际成本、由人工智能和大数据技术驱动的数字劳动力。
据兑吧银行研究团队介绍：随着互联网的发展，网络巨头、金融科技公司已经成为传统金融机构的竞争对手，而银行在流量竞争中可能暂处于劣势状态，随之而来的是获客成本的提高。以前银行获客预算单个线索成本在50元-60元之间，现在单个线索成本上升到200元-500元之间，也就是说，翻了4-10倍。
如此看来，线上高效获客与运营，已成为银行等传统金融机构的“刚需”。
针对这一“痛点”，兑吧正为这些传统金融机构提供多样化的获客与用户运营服务，大幅提升运营效率。据合作方反馈，在兑吧运营下，银行卡业务平均4个活跃用户中就可以转化1个办理分期。活动参与率72.74%，分享率达到53.8%。
另一方面，随着在信息化社会中成长的Z世代踏入社会，成为新消费的主力军，现在银行都希望改变以往严肃陈旧的形象，以年轻人喜闻乐见的方式进行沟通。而熟悉网络的“Z世代”群体的兑吧，可以在这方面提供深度洞察，帮助银行留住存量。
于是，针对Z世代群体的消费特点，兑吧帮助银行推出IP萌宠养成、互动游戏、盲盒玩法等多种贴近用户习惯的运营方式，帮助银行运营好“私域流量”。
很多时候，选择比努力更重要。兑吧作为SaaS服务商中冉冉升起的新星，正在“对的赛道”上高速成长，市场空间广阔，未来业绩与市场表现都值得期待。
