标书技术部分制作要点
目录
一、 目的…………………………………………………………………………………………………………………..1
二、 查看标书……………………………………………………………………………………………………………1
三、 问题确认……………………………………………………………………………………………………………2
四、 任务分解……………………………………………………………………………………………………………2
五、 标书制作……………………………………………………………………………………………………………3
六、 标书审查……………………………………………………………………………………………………………5
七、 写在最后……………………………………………………………………………………………………………6
一、 目的
本文档旨在提高大家的标书制作能力及水平，从标书制作经验出发， 避免今后在制作标书过程中可能出现的问题及错误， 随着标书制作的水平提升，进而形成一套自身的标书制作规范及流程。
二、 查看标书
通读招标书的内容， 一般情况下包括标书的“基本要求”，“商务要求”，“技 术要求”，“客户需求”，“合同条款”等信息。对于售前部门而言， 主要负责标书 的技术部分，通常需要关注的部分为以下几点：
1. 基本要求： 对投标文件的书写规范及格式要求， 投标截止日期（这点很关键， 尽量提前 1 到 2 天完成标书制作）；
2. 技术要求： 对招标项目及产品在技术方面如技术参数、重要指标的要求， 以 及对投标单位在技术服务和售后服务方面的要求；
3. 客户需求： 明确客户具体的需求及可能的潜在需求，做好需求分析工作，这 对于编写技术方案部分极其重要。
查看、通读标书的目的在于将重要部分标记出来，这样在投标文件的时候不
需要重复查找，大大节约了制作的时间，有助于提高工作效率。
三、 问题确认
通常， 在阅读完标书， 标记完重要部分的情况下， 对此次投标会有各方面的 问题， 对于这些问题的处理情况， 往往也代表着标书制作水平的高低。 将所有疑 问列出并逐一加以确认、解决， 是必不可少的一项环节。以下是可能存在问题的 几方面，需要加以关注：
1. 招标背景： 此次招投标的目的、背景是什么，招标单位的实际情况如何；
2. 客户需求：如安装/售后服务/到货/质量保证/特殊要求等要求内容，对于客 户需求部分存在任何疑问， 一律需要列明并与商务、技术团队、或相关人员 确认；
3. 技术问题： 如产品参数、技术参数、厂家资质、技术服务要求等信息，若有 任何疑问，一律需列明并与商务、技术团队、或相关人员确认；
四、 任务分解
基于以上 2 点， 需对此次标书的制作做一个任务分解， 任务分解是一个描述 思路的规划和设计工具， 它能帮助标书制作人员确定和有效的管理标书制作工作， 同时它还能展现各项工作之间的相互联系以及为了完成这些工作所需的条件。
1. 确定此次标书制作的相关人员。 售前成员作为标书技术部分的负责人，势必 会遇到自身无法解决的问题，那么就需要起到沟通和协调的作用。在沟通之 前，需将所需解决的问题列明并找到相关负责人，尽量一次性解决， 避免反 复沟通带来的效率问题。同时制订投标计划， 将计划分解到每个人员上，确 定每个人工作内容和计划。
2. 构思标书的框架。 仔细构思技术部分的框架， 不能为了写标书或凑篇幅而进 行文字的组织， 要有系统性、逻辑性， 语言表述要准确，同时符合标书格式 及规范，要有特点，有特色。
标书的技术文件通常可以分为以下几个部分：
① 概述：项目背景等标题，主要是对项目的由来及概况作简单介绍，对各章节 的内容做简略描述， 或将整个标书的全部文字浓缩形成精华版的标书描述（内 容提要），以利于评标专家了解标书的大致思想和结构 。
② 需求分析：根据招标技术文件， 认真研究用户需求，对项目的情况做细致的 分析调查研究， 了解用户的用途，明确项目所要达到的目的， 既要作定性分 析，必要时也要作定量计算。
③ 设计原则：先进性、稳定性、易用性、开放性、可扩展性、安全性。
④ 技术标准：对项目采用的技术标准做详细的陈述，以国标为主，国际标准、
行业标准、企业标准为辅，说明技术标准的来源。
⑤ 方案设计：方案的设计依据来源于需求分析， 对项目的要点、难点等技术问
题要做详细的说明，突出自己的技术特点；
⑥ 设备选型：设备选型的主要设备要进行详尽的技术指标描述， 把设备的独特 优势、功能充分说清楚，体现出所选设备性能与品牌的差异性，把设备选型 的独到之处体现出来。
⑦ 项目实施计划（项目管理）：详细叙述项目实施过程中的各个环节。
⑧ 培训计划：制定项目的培训计划，培训内容，所要达到的目的。
⑨ 项目验收：对项目的验收作一定的陈述
这种格式也不是一成不变的，可以根据项目的大小、复杂程度进行适当的增 减， 但是， 一定要确保标书整体结构的完整性， 一定要自己写标书， 标书的思路 要清晰， 标书就像一篇文章一样， 规划好篇章结构， 突出公司对项目理解的技术 特点。
五、 标书制作
1. 重点与要求：
① 图文并茂： 通过图片凸现主题， 通过主题体现技术实力， 通过图片对技术细 节进行解读；
② 团队合作： 标书的编写应根据项目的需求， 成立临时的成员小组， 采纳各方 的意见，做到叙述准确，语言优美。
③ 项目理解： 需求分析是一个标书的亮点， 也是体现你对项目的理解程度， 应 对招标技术文件的技术要求进行逐条核对落实，充分理解用户的需求要求， 了解用户的应用， 对用户的应用情况进行透彻的分析， 对需求进行充分的调 研，提出合理的解决方案。
2. 标书的组织：
要注重标书内容的准确性、系统性和逻辑性， 通过对投标文件各章节的有序 排列， 把公司的整体方案充分地展示在招标单位和评标委员面前。 标书的组织可 以从以下几个方面进行：
① 要有整体性： 针对招标技术文件， 认真规划标书的整体结构； 整体性就是要 从标书的整体出发， 对标书的各个章节进行合理的安排， 标书的结构如同写 文章一样，语言表述准确，思路清晰，简洁精炼，前后呼应，安排好次序。
② 重点突出： 每一个项目都有自身的特点， 针对技术文件的要求， 找出项目的 关键技术点， 根据用户的需求在标书中浓彩重笔的进行分析论证， 提出解决 的方法与思路。
③ 方案设计： 根据招标技术文件， 对项目的关键部分作详细的陈述， 有针对性 对方案中的技术细节进行描述；找出该项目的特点、特色、关键技术问题， 提出解决的办法， 和实施过程应注意的问题； 提供相应的拓扑结构， 设备连 接图等。
④ 目录规划：目录是标书的门面，突出重点下大力气用醒目的语言写好目录；
（一份标书在专家的手里最多 40 分钟，如何在最短的时间内让专家找出它 们的兴奋点确实值得研究），目录是标书浓缩的精华，是标书的眼睛，要能 让专家透过目录， 能看到标书的内容， 对标书内容有一个大致的了解， 对整 体的结构有一个大概的印象， 通过目录， 可以让专家可以信手拈来方便快捷 的寻找各种资料。
⑤ 产品配置清单： 对主要产品和设备的关键参数、 配置、设备产地等细节进行
描述， 对设备的升级及增值事项进行说明， 让招标单位通过产品清单一览表 就可以清晰的了解整个项目的技术参数与性能。（售前人员主要工作，做好 产品竞争分析，提供销售产品建议。）
⑥ 施工方案： 施工方案的规划本着科学性、合理型， 对本公司的技术规范、施
工流程进行文字性的说明，做到严谨、细致、周密，富有弹性。
⑦ 验收与培训：设备的验收，设备的渠道认证， 建立的沟通等。项目完成后， 工程的技术文档同时完成，技术文档包括方案介绍，验收报告，操作流程， 常见故障处理流程，培训教材，提交设备清单。
⑧ 技术支持与服务： 在招标过程中， 招标单位越来越重视服务， 且通常在招标 要求中会有详细说明， 因而， 企业投标时， 应积极响应， 写到标书中去， 应 专门列一项服务条款和一些承诺。
⑨ 偏差表的处理： 无论对于技术部分还是商务部分， 投标文件与招标文件中有 差异的部分， 通常招标方要求标注在偏差表中， 在编写投标方案时， 应该尽 可能的将差异部分找出来， 描述清楚， 但是， 在最后整理、提交偏差时， 就 需要特别慎重， 并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出， 有些东西需要保持一种模糊的状态， 以提高中标的可能性， 同时， 又可以为 商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。
六、 标书审查
1. 基本审核内容
① 正文、封面、页眉页脚、脚注等所有位置， 不出现其它客户名称或者无关单 位的名称；页眉、页脚的客户信息、项目信息、公司信息等内容正确无误；
② 封面、页眉页脚等处的公司 logo 正确；
③ 客户名称、项目名称、项目简称正确无误， 不使用不规范甚至不正确的称呼； ④ 正文中，页码编排合适，封面无页码，页码无乱、漏页情况；
⑤ 目录和正文的字体、行间距、字符间距合理、统一， 不出现格式凌乱的情况；
⑥ 正文首行有缩进且全文统一；英文大小写正确；
⑦ 封面、目录、各章末尾等页面， 如需分页， 应插入硬分页符， 不应用回车换 行分页；
⑧ 整个方案目录的分级合理、编号正确， 目录已经更新；
⑨ 网络拓扑图、产品部署图、功能说明图等图形正确无误， 产品部署位置和数 量正确，图形中不出现无关客户的名称；
⑩ 图形在文档中的位置正确，不偏离出正文位置区域；
?? 表格格式恰当，不显凌乱；
?? 不出现无关产品的名字， 不混淆不同产品的名字和内容； 安全服务、产品售 后支持部分不出现无关产品的名字；
?? 不出现错别字和明显病句，尤其注意 WORD 已经标识出来的错字和语法不通的地方；
?? 出现多条内容排列时，各条行尾的标点符号统一，不混用、乱用标点符号；
?? 整个方案前后内容无矛盾之处，尤其注意数据（如漏洞库大小、事件数、产
品部署数量）前后无矛盾；
?? 方案涉及多个、多类产品的部署时，原则上应有一份明确的产品部署总表或总图；
?? 安全管理、人员组织规范、产品培训等内容恰当，依据方案实际要求做好删 减，不大包大揽、不随便做承诺；
?? 方案文件的命名遵循规定的命名格式，即：日期_项目名称_v 版本号_r 修订
次数.扩展名（如：“20110602_某银行自动化运维平台投标技术文件 _v2_r3.doc”）；
?? 若方案由多个文件组成，各文件的命名和正文封面均应有统一的编号；
?? 自己确保在方案完成后已经完整检查过
2. 高级审核内容
① 做方案之前先明确方案的目标、涉及哪些产品和服务、选用哪些厂商的产品、 方案的阅读者是什么角色，尽量和销售人员一起确定方案的整体思路、采取 的策略、产品的选型，确保整个方案的方向是正确的，避免在方案完成后再 “动大手术”的情况；
② 有特殊需求的方案（如：要求不出现公司名称、不出现产品的具体名称等）， 提前确定特殊需求都有哪些方面，再按照要求完成；
③ 方案前后保持连贯性，避免方案整体思路凌乱；
④ 方案第一章不宜大篇幅描述与客户无关的信息，也不宜首先大篇幅介绍 XX 公司，以免引起客户反感。应尽早切入主题，结合客户的实际情况和本次工 作目的做针对性分析和叙述，方案一般不宜通过大量堆砌与项目本身无关的 内容来拉长篇幅；
七、 写在最后
成功的完成一个标书的制作的需要商务人员、销售人员、售前人员、项目实 施人员（开发人员）、售后服务人员等密切协作。以上是从售前技术支持人员的 角度，对售前团队在标书制作的过程进行了描述，并提出了各环节的应该注意的 要点，希望能对你的工作有一定的帮助。
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